TICs: UM MUNDO NOVO À NOSSA DISPOSIÇÃO

Por Maria José Dale

O receio e a rejeição que o ser humano tinha pela máquina ficaram nos filmes de ficção do passado. Com tantos avanços e ganhos tecnológicos, tornou-se impossível separar o mundo real do virtual. A fronteira que existia transformou-se em interface, promovendo comunicação e interação entre os muitos grupos com que precisamos estabelecer relações na vida diária, quer pessoal ou empresarial.

O teclado — que já possibilitava encontrar ou reencontrar pessoas, fazer novos amigos e manter relacionamentos à distância — hoje se torna um atalho inevitável para o acesso às inúmeras ferramentas de comunicação tão necessárias ao mundo corporativo. E como não poderia deixar de ser, surge mais uma abreviatura no ambiente virtual organizacional e que já virou a sigla da vez: TICs (Tecnologias da Informação e Comunicação) — o tão falado conjunto de tecnologias e instrumentos utilizados para reunir, distribuir e compartilhar informações nestes tempos tecnológicos.

Para alguns pode parecer complicado — o medo quase incontrolável dos computadores, a cyberfobia, já está sendo apresentada como uma das fobias emergentes dos novos tempos —, muitos de nós cultivamos por um longo período uma certa  incompatibilidade com os avanços tecnológicos, mas somos empresários e precisamos acompanhar de perto toda e qualquer evolução que nos forneça meios para crescer. Mesmo os que relutaram durante muito tempo, esperando a onda passar, com medo da cibernética, têm que se render à realidade da nova geração “www”.

Estamos, sem perceber, fazendo parte de um momento de transição da humanidade. Há bem pouco tempo, para estarmos na Web era necessário estar diante de um computador; agora, damos apenas os primeiros passos na era dos smartphones e já podemos perceber a força da internet móvel facilitando novos negócios e mudando a realidade da prestação de serviços.

As TICs estão presentes em todos os segmentos da sociedade, modificando as relações pessoais e profissionais de inúmeras pessoas, suas empresas e famílias, em cenários sociais ou corporativos. Com muita naturalidade, acessamos a rede diariamente para consultas, por mais prosaicas que sejam: para conferir a previsão do tempo, o saldo do banco, “falar” com amigos ou comprar algum produto. Há um bom tempo, MSN, Facebook, Orkut, Twitter, Google Talk, You tube, blogs e redes sociais próprias já são utilizados como ferramentas de marketing, facilitando as comunicações interna e externa das empresas. Além de normalmente serem soluções gratuitas, simples de atualizar e abertas a comentários, podem também ser utilizadas por empresas de qualquer porte.

No mundo empresarial tornou-se inconcebível um administrador que trace seus objetivos, metas e estratégias sem estar fundamentado em dados sólidos de seu sistema de informações. Em todas as tendências apresentadas para a administração moderna, a aposta é que a competência das empresas será proporcional à sua capacidade de acompanhar os avanços da tecnologia. Em seu livro A empresa na velocidade do pensamento (Cia das Letras — 1999), Bill Gates já indicava nos “Doze passos para o sucesso na era digital” que "a empresa de sucesso da próxima década será aquela que usar ferramentas digitais para reinventar o modo como trabalha".

E você, se ainda oferece resistência para este mundo virtual, que hoje se confunde com o real, ainda pretende esperar mais 11 anos para seguir os ensinamentos do fundador da gigante da informática Microsoft? Eu, apenas durante o dia de hoje, me comuniquei com meus funcionários por MSN, marquei uma reunião através do Facebook, trabalhei falando com várias pessoas pelo rádio e telefone, aprovei projetos por e-mails, sem falar na conversa pelo Skype com meu sobrinho — que parecia estar na rua ao lado, mas na verdade falava dos EUA. Seria possível fazer tudo isso em tão pouco tempo sem todas essas Tecnologias da informação e comunicação? É claro que não!

NÃO FIQUE NESTE MERCADO ÀS CEGAS

Por Maria José Dale

“A pesquisa é o ponto inicial para o marketing. Sem ela, uma empresa entra em um mercado às cegas”. Estas são palavras de Philip Kotler, considerado um dos principais pensadores de marketing do mundo. Realmente são muitos os fatores que determinam o fortalecimento de um segmento empresarial, mas naqueles identificados que obtiveram sucesso, todos apresentam algo em comum: são fortemente focados na busca de dados e comprometidos com a veracidade do que está sendo apresentado.  É importante que o empresariado do nosso setor dê a devida importância a este aspecto e perceba que neste universo ─ que vem sofrendo um crescimento tão significativo nos últimos anos ─ para que obtenhamos um reconhecimento significativo por parte das autoridades deste país, precisamos indiscutivelmente estar sustentado em dados fidedignos.

O descaso para um estudo baseado em pesquisas ficou no passado. Como é possível atualmente se administrar um negócio, sem antes conhecer o mercado em que se está inserido, seus concorrentes e clientes alvo profundamente?

Devemos fazer aqui uma reflexão sobre a importância da pesquisa e como esse conhecimento pode influenciar no sucesso das nossas empresas. A academia tornou-se um centro de convergência de todos que têm o mesmo objetivo de ampliar a qualidade de vida do ser humano, envolve e emprega profissionais de diversas áreas como a Educação Física, Nutrição, Fisioterapia e Medicina, entre tantas outras.

A amplitude deste mercado, que fazem parte não só as academias, mas também grandes e pequenos fornecedores, justifica a preocupação e a busca incessante da ACAD em “nutrir” a todos com dados que com certeza nos colocarão na trilha de um caminho mais seguro.

Reduzir vulnerabilidades, tomando decisões realmente fundamentadas em dados consistentes, fará com que o nosso mercado alcance um patamar mais elevado no panorama econômico nacional. O ideal é que cada município do Brasil não se conforme em não ter os  próprios números  do seu mercado local. Cada Academia, independentemente do porte, deve trabalhar baseada nas informações adquiridas do setor, somadas às do cenário interno da sua empresa.

A implantação de processos para uma rotina de pesquisas internas gera um custo muito baixo; mesmo assim, muitas academias deixam de aplicá-las mais pela falta de hábito do que pelo custo. Seria também um pensamento equivocado achar que só as grandes empresas têm essa necessidade, conhecer o cliente passou a ser uma obrigatoriedade para todos.

Reflita sobre os passos a serem dados e desenvolva ações inteligentes para conhecer melhor o seu negócio, este estudo deve ser contínuo e envolver todos os cenários que possam interferir na empresa. É preciso monitorar para estar sempre  bem posicionado. Pense e encontre os caminhos para conhecer o seu cliente, desde uma simples caixa de sugestões até pesquisas mais complexas. Esta será uma vantagem competitiva que sua empresa terá e com isto você ainda estará auxiliando o mercado a se profissionalizar.

A globalização, a tecnologia, pesquisas científicas ─ são tantas as influências e alterações diárias que interferem na empresa e que alteram seus números.  Os clientes sofrem modificações constantes em relação às suas necessidades e se apresentam cada vez mais bem informados e atualizados. É preciso acompanhar essa velocidade com um monitoramento diário.

 A pergunta básica é: O que pode ser mapeado e monitorado? Pesquisa da concorrência, necessidades do cliente e satisfação? Planilhas financeiras que indiquem todos os números reais da empresa.? Talvez a resposta seja ─  tudo e em todos os detalhes. Busque o máximo de informações, para se planejar  é preciso se conhecer para um real diagnóstico, estes dados precisam ser cruzados e com isso a gestão da empresa torna-se realmente mais segura.

CLIENTE PREMIADO É CLIENTE CONQUISTADO

Por Maria José Dale

Quem pode dizer que em algum dia já não foi fisgado pela emoção e conseguiu resistir a uma boa promoção?  Ganhar brindes ou ter vantagens nos serviços ou produtos adquiridos deixa qualquer um feliz, não é mesmo?  “Não posso perder essa promoção, será que terá terminado quando eu regressar?” Isso lhe parece familiar?

Se para você, como cliente, funciona, então porque não utilizar esta prática na sua empresa? “Mas eu já ofereço promoções aos meus clientes há muito tempo”, pode ser a resposta. Mas talvez isso não seja suficiente. Pelo menos quando as promoções são realizadas de forma aleatória, já que o acaso leva a acontecimentos incertos, tanto no que diz respeito às vantagens como aos prejuízos. Atrair novos consumidores, recompensar clientes fiéis e aumentar taxas de recompra de clientes eventuais é a indicação dada por Philip Kotler, em seu livro Administração de Marketing. Para estimular a compra do serviço ofertado, é preciso elaborar um programa simples de Promoção de Vendas

Sem dúvida, dentre as várias formas de se realizar promoções, a Promoção de Vendas é a que mais tem a “cara” do nosso mercado, o de fitness. Sem deixar de dar a devida importância à propaganda, ou mesmo a outros mixes promocionais, é inegável que as academias, independentemente de localização geográfica ou porte, podem e devem ter um bom planejamento anual de promoções.

A principal função da promoção é estimular a demanda e o cliente precisa ser informado sobre quais são os serviços oferecidos, suas vantagens e como ele pode obtê-los. Ele precisa perceber que aquele serviço satisfaz suas necessidades e desejos. É como se disséssemos: “Sabe aquilo que você está procurando? A minha empresa tem para lhe oferecer”.

A idéia é que com a Promoção de Vendas haja um aumento da necessidade de compra imediata por parte do cliente; para isso, vale utilizar várias formas que o incentivem a experimentar um novo serviço ou a não abandonar os já utilizados. São muitos os caminhos, mas o mais importante é mostrar que você tem o que ele procura e deixá-lo longe da concorrência.

Inicie determinando uma estratégia específica, tratando individualmente cada projeto a ser implementado. Siga um roteiro e mantenha uma periodicidade regular de promoções (mensal, bimestral ou trimestral); mudanças constantes criam expectativas. O cliente que percebe a sucessão de promoções torna-se fiel ao esperar pela próxima vantagem.

Crie seu próprio roteiro, definindo a relação dos principais tópicos que devem ser abordados no  projeto, e combine todas as ferramentas promocionais possíveis:

1. Determine a necessidade da empresa. Aumentar a venda a curto prazo? Ampliar a participação no mercado? Fazer com que o cliente experimente um serviço novo ou fazer com que o cliente compre antecipadamente?
2. Qual a verba destinada? Qual o custo?
3. Para reduzir custos, proponha parcerias para empresários que tenham o mesmo público alvo.
4. Estabeleça as datas para início e término de preparação do projeto, assim como para início e término da promoção.
5. Determine as formas de realização. Promoção no ponto de venda com displays ou banners, cupons, amostras grátis, brindes, descontos, concursos, sorteios ou venda casada?
6. Determinado o tipo de promoção, que material deverá ser desenvolvido para a comunicação?
7. Pense em todas as possibilidades de comunicação com o cliente e divulgue a promoção através do máximo possível de canais: cartazes, take-one, site, telemarketing, redes de relacionamento (caso a academia tenha) etc.
8. Para a premiação, invista em produtos de grande receptividade, porém de baixo valor, e que sejam relevantes para o seu público. Caso não haja verba, utilize seus próprios serviços como prêmio.
9. Seja inteligível, determine as regras da promoção com clareza. Limitações, restrições e prazos devem ser comunicados.
10. Divulgue os nomes e comunique o resultado aos ganhadores por telefone ou e-mail.
11. É importante também que os resultados sejam monitorados para que se conheça a eficácia da promoção e o alcance dos objetivos.

NOVA CLASSE MÉDIA

O que você está fazendo para ter como seu cliente esses 53% de brasileiros?

Por Maria José Dale

Eles chegaram com mais dinheiro no bolso, resistindo à crise atual de uma forma diferenciada, consumindo produtos e usufruindo de serviços que há pouco tempo não faziam parte dos seus hábitos de consumo. A transformação que ocorre desde 2004, nos deixa uma dúvida: migraram da classe C para a classe média, ou ainda continuam na classe C com hábitos alterados? Segundo um estudo coordenado pelo professor Marcelo Cortes Neri da FGV e divulgado em fevereiro de 2009 temos uma Nova Classe Média que  continua crescendo apesar da crise internacional.

Quais fatores causaram essas alterações comportamentais nestes consumidores: econômicos ou culturais? Atualmente seus desejos de consumo são outros, seus valores mudaram, podemos perceber que o fator econômico trouxe alterações culturais significativas, mas ainda não os conhecemos profundamente. A indústria do consumo nunca mais será a mesma no Brasil, acesso ao mundo virtual, celulares, TV a cabo, academias...

Alguns mercados alterando seus modelos de negócios, institutos de pesquisa sendo solicitados por empresas que vão do setor bancário ao varejo. Todos querem conhecer o perfil desse novo consumidor e alcançar esse novo cliente. E você o que anda fazendo para pegar uma fatia, mesmo que pequena, desse mercado de 53% de brasileiros?

Mesmo que não exista um departamento de Marketing na sua empresa, nada o impede de seguir alguns dos preceitos do Marketing, que é planejar, conceber e concretizar ações, que visem satisfazer às necessidades dos clientes tanto presentes como futuras.

Refletir sobre o assunto já é uma boa opção, conhecer esse cliente também. O que ele espera, quais são suas necessidades, o que o satisfaz? Será só o preço ou os serviços ofertados que contam? O que vai impactar sobre a escolha de uma academia? Como atraí-lo?

Apesar de algumas críticas, os 4 Ps do Marketing que foram definidos por Jerome McCarthy no início da década de 60 e reiterado pelo grande “guru” do Marketing Philip Kotler: Produto, Preço, Promoção e Praça  por várias razões ainda continuam sendo a ferramenta mais utilizada para auxiliar empresários que pretendem estar bem posicionados.

Aplicando o Marketing Mix

O Marketing Mix, mix derivado de mixer, no sentido de achar uma “boa mistura”, que dê um ótimo resultado – é um caminho para efetivar as atividades de marketing e colocar em prática a mistura de marketing de cada empresa. É como se houvesse uma receita que nunca se repete, cada empresário terá na sua “cartola” o seu sigilo e diferencial de acordo com a mistura que fizer.

Este é um modelo flexível que sobrevive há quase 50 anos apesar das críticas e pequenas alterações sofridas.

Produtos ou serviços, o que importa é estar adequado ao consumidor final, dar mais atenção a um determinado P, adequando seus produtos e serviços às limitações e criatividade da empresa e principalmente atender às necessidades do consumidor.

Os 4Ps

4 Ps	Analisar	Características do cliente da Nova Classe Média
Produto	Diferentes tipos de serviços Diferenciais com a concorrência Garantia de um bom serviço Apresentação do serviço e atendimento	Satisfação com serviços simples e corretos Valoriza atendimento sem preconceitos Tempo  como diferencial
Preço	Planos e nº de prestações Condições de pagamento Prazo médio (tempo determinado) Descontos Formas de pagamento	Preço é limitante, mas não é o único fator avaliado Consumidor  racional, abre mão do sonho para ter o possível Compra à vista em espécie, Aumento do % de utilização de cartão de crédito Opção para o consumo consciente só se o preço valer à pena
Promoção	Propaganda Publicidade Relações Públicas Promoções	Aberto a adquirir promoções se perceber a vantagem Participativo na promoção de eventos
Praça ou Ponto	Localização Acesso	Facilidade de acesso a transportes Proximidade do trabalho ou residência Estacionamento, incluindo motos e bikes

OPA, ERREI ... E AGORA?

Sua empresa está pronta para uma crise?

Por Maria José Dale

“Apagar incêndios” é desta forma que Jack Welch se refere à gestão de crises em seu livro Paixão por Vencer. Seria ótimo se não precisássemos estar no meio de um incêndio para perceber as falhas do cotidiano e as medidas prévias que deveriam ter sido tomadas.

Os períodos de crise se intercalam como ondas e são recorrentes.  A situação crítica expõe ainda mais os problemas que se arrastam por anos e que, às vezes, insistimos em não enxergar ou simplesmente os escondemos “embaixo do tapete”.

Muitas vezes, apenas quando já estamos no meio da crise - envoltos em corte de custos, negociações com fornecedores e demissões de funcionários – é que nos damos conta e percebemos: opa, errei...e agora? O funcionário recém-contratado não correspondeu à expectativa, o sistema de tecnologia escolhido não atende às necessidades da empresa, despesas mal avaliadas já foram efetuadas. Você está se identificando com este cenário?

Nós, empresários do fitness  ─  na maioria das vezes, pequenos empresários ─   que estamos inseridos em um setor empresarial relativamente jovem, cuja profissionalização do mercado foi iniciada somente na última década, continuamente estamos aprendendo com nossos próprios erros.

A citação errar é humano, creditada a Alexander Pope há mais de três séculos, faz parte da nossa realidade. E o que pode haver de mais atual no meio empresarial do que identificar os próprios erros para poder, rapidamente, adotar novas medidas? É durante uma crise que os erros administrativos sobressaem, a falta de processos eficientes apresentam-se com mais nitidez e qualquer oscilação econômica fica mais impactante para a empresa.

Errar não é nenhum drama e não adianta entrar em pânico. Durante este momento é que as empresas e as equipes dependem de um líder forte, confiante e pronto para superar as adversidades. Soluções rápidas são esperadas e não existe a menor possibilidade de se trancar no escritório e fingir que nada está acontecendo. O que poderia ser mais importante neste momento de adversidade do que repensar e reconsiderar tudo o que foi feito e onde se errou?

De modo geral, as empresas gastam muito dinheiro e horas de trabalho com planejamento e pouco tempo com a reflexão necessária para, se for o caso, retroceder em suas ações. Perceba os erros cometidos, analise riscos e fique preparado para eventuais crises:

·        identifique os primeiros sinais de alerta da crise;

·        avalie riscos e ameaças antecipadamente;

·        admita erros cometidos;

·        permaneça calmo e confiante;

·        comunique-se constantemente com a equipe;

·        seja objetivo e haja com transparência nas decisões;

·        busque soluções rápidas;

·        aprenda com a crise.

                                                                                                           

Ganhos Mútuos Para o Mercado de Fitness

Por Maria José Dale

Desde a infância, a negociação está presente em nossas vidas. Negociamos o tempo todo seguindo o instinto e defendendo interesses pessoais, independente de qualquer aprendizado. Não precisamos de muitos esforços para lembrarmos da troca de  figurinhas com amigos, da entrega de um trabalho na escola,  de uma negociação com os pais para uma saída noturna ou do adiamento de uma prova na faculdade.

Em nosso dia-a-dia, são inúmeras as negociações, pessoais ou profissionais, umas importantes outras não, algumas só nos tomam tempo e poderiam ser dispensadas, são tantos os acontecimentos que às vezes não nos damos conta de que estamos negociando. Como empresários, quanto maior a crise e a dificuldade na empresa mais o potencial negociador estará presente e sendo testado. Ah! Então, podemos afirmar que todos são negociadores natos?

 Talvez a questão que precisa ser avaliada seja: os interesses humanos tão numerosos e diversificados alteram a negociação? A possibilidade de duas pessoas terem exatamente o mesmo interesse em algo e concordarem em tudo é praticamente nula. Somos seres únicos, é normal que existam conflitos de interesses, negociamos por isso, para alinhar interesses.

Em contrapartida o mundo atual globalizado e competitivo faz com que as pessoas estejam sempre em busca de vantagens, interesses pessoais, envolvidas em disputas e embaraçadas em situações tão difíceis que às vezes parece impossível uma saída favorável. Ah! Então não podemos nos considerar negociadores, apesar de negociarmos desde crianças: “contra-negociadores” seria mais indicado?

Se somos todos indivíduos singulares e temos a necessidade de equilibrar interesses, seria importante uma reflexão do porquê da  intransigência estar sempre presente. Não seria mais fácil negociar de uma forma habilidosa e cooperativa, alinhando interesses de uma forma pragmática, ou seja, com o objetivo de tornar empresas e profissionais bem-sucedidos?

O equívoco talvez esteja na percepção histórica e ultrapassada de que o negociador habilidoso é aquele que sabe esconder suas emoções — um observador frio e impessoal. Essa visão obsoleta encontra-se no passado, quando achava-se que obteria sucesso quem conseguisse angariar mais vantagens. Hoje percebe-se que essa postura acaba destruindo novas possibilidades.

O negociador atual é, na verdade, um facilitador: é humano, flexível,  considera as necessidades alheias sem desconsiderar seus próprios interesses. Ele sabe que os conflitos geram custos materiais, emocionais e financeiros. É firme nos interesses e suave na negociação; objetiva alcançar resultados, mas minimiza o desgaste nos relacionamentos para satisfazer a todos os envolvidos da melhor forma.

Talvez a solução para o Mercado de Fitness possa se iniciar de uma forma simples na busca de ganhos mútuos: todos os envolvidos saírem da filosofia do ganha-perde e partir para o ganha-ganha. É claro que uns sempre alcançarão mais seus interesses que outros, isso não quer dizer que não se ganhou e sim que alinhou-se interesses para ganhos mútuos.

Estima-se que um administrador, atualmente, passe mais de 50% do seu tempo negociando com clientes, fornecedores, funcionários, sócios e uma infinidade de envolvidos no seu negócio, isso sem contar as negociações pessoais diárias. É normal que com tanta freqüência de impasses as pessoas esbarrem em posicionamentos diferentes — materiais ou sentimentais, tangíveis ou intangíveis — que geram conflitos.

Temos é que desenvolver a arte da negociação para resolver os conflitos que se apresentam nas nossas empresas e no mercado em que elas se encontram. Fornecedores e empresários poderiam estar criando soluções; aquisições e fusões — que alavancam tantos mercados mundialmente — poderiam ter acontecido de uma forma mais acelerada, unindo forças e ajustando o mercado atual; entidades de classe poderiam, em conjunto com empresários, buscar o equilíbrio.

Não podemos ser simples espectadores, devemos optar se queremos ser negociadores ou “contra-negociadores”. Todos, incluindo empresários, fornecedores, associações, entidades de classe, profissionais e futuros profissionais do mercado de Fitness, deveriam se colocar como facilitadores, com o objetivo de alavancar este mercado: o de Fitness.

VALOR PERCEBIDO

A Opção pela diferenciação – Uma questão de Coragem

Por Maria José Dale

Fica o  alerta aos empresários sobre como os serviços no Mercado de Fitness podem valer cada vez menos e o perigo deles tornarem-se “commodities” aos olhos do consumidor.

Se isto está acontecendo é porque provavelmente estamos competindo em preço e não em valor percebido pelos clientes. Estamos sempre buscando culpados para as dificuldades que afetam o nosso mercado, é claro há impostos abusivos, os juros indecorosos, o baixo poder aquisitivo da população, os maus políticos e uma infinidade de justificativas poderiam sustentar  a tese de que — são tantos os obstáculos que realmente assim fica difícil.

E a parte que nos cabe? E a percepção de onde o empresariado está errando? O que podemos fazer? Como dominar a “guerra de preços” que se instalou e que está expondo as empresas ao risco e levando-as a improdutividade? Será que uma política de preços baixos é a melhor solução para manter-se no mercado?

Não podemos dizer qual o melhor modelo de precificação, isto depende das estratégias e objetivos traçados. Mas com certeza o preço de um produto ou serviço deve atender no mínimo a dois indicadores — para a empresa através da rentabilidade e para o cliente através da satisfação às expectativas almejadas. A verdade é que procedem as preocupações de nosso presidente! Muitas são as perguntas, mas a principal é: o mercado está alcançando satisfatoriamente estes índices seguindo esta política?

A chave é  buscar o que deve ser feito para agregar valor aos serviços que oferecemos em nossas academias para que eles tenham um valor percebido melhor. Como fazer para que o benefício percebido pelo cliente seja maior que o preço percebido? O que faz com que em sua maioria eles achem muito alta a importância despendida na academia? Este mesmo cliente paga por uma única consulta médica ou uma ida ao cabeleireiro ou na compra de um tênis até mais do que nos paga por 30 dias de freqüência ininterrupta em uma academia. Uma única mensalidade chega a envolver inúmeros funcionários — muitos com currículos de dar inveja a muitos acadêmicos do país — e ainda assim a percepção de que se paga muito e se recebe pouco continua.

O setor de Fitness oferece serviços que ampliam a qualidade e a expectativa de vida, devemos acompanhar a tendência global e verdadeira de que o nosso mercado atua como medicina preventiva. Precisamos fazer com que a competitividade do mercado seja através da diferenciação e não  do preço, fazer com que o cliente perceba o quanto este serviço trará de valor para ele. Oferecemos algo que a população necessita e não conseguimos fazer com que em primeiro lugar grande parte da classe de empresários compreenda isto. É de extrema importância que façamos o nosso cliente perceber os benefícios intrínsecos, valores agregados e  os diferenciais positivos no estão adquirindo. Se o mercado como um todo se empenhar nisso, certamente o cliente estará disposto a pagar  o que este serviço realmente vale.

Temos que optar, se deveremos continuar deixando o cliente achar que está pagando caro e sentir-se “explorado” equivocadamente, ou devemos seguir os ensinamentos do especialista em Marketing e Vendas de Harvard e palestrante reconhecido mundialmente Bem Shapiro que diz: “...é preciso ter coragem, uma vez que é mais fácil ser tentado a manter o cliente ou participação no mercado através da redução do preços.”