Desde a infância, a negociação está presente em nossas vidas. Negociamos o tempo todo seguindo o instinto e defendendo interesses pessoais, independente de qualquer aprendizado. Não precisamos de muitos esforços para lembrarmos da troca de figurinhas com amigos, da entrega de um trabalho na escola, de uma negociação com os pais para uma saída noturna ou do adiamento de uma prova na faculdade.
Em nosso dia-a-dia, são inúmeras as negociações, pessoais ou profissionais, umas importantes outras não, algumas só nos tomam tempo e poderiam ser dispensadas, são tantos os acontecimentos que às vezes não nos damos conta de que estamos negociando. Como empresários, quanto maior a crise e a dificuldade na empresa mais o potencial negociador estará presente e sendo testado. Ah! Então, podemos afirmar que todos são negociadores natos?
Talvez a questão que precisa ser avaliada seja: os interesses humanos tão numerosos e diversificados alteram a negociação? A possibilidade de duas pessoas terem exatamente o mesmo interesse em algo e concordarem em tudo é praticamente nula. Somos seres únicos, é normal que existam conflitos de interesses, negociamos por isso, para alinhar interesses.
Em contrapartida o mundo atual globalizado e competitivo faz com que as pessoas estejam sempre em busca de vantagens, interesses pessoais, envolvidas em disputas e embaraçadas em situações tão difíceis que às vezes parece impossível uma saída favorável. Ah! Então não podemos nos considerar negociadores, apesar de negociarmos desde crianças: “contra-negociadores” seria mais indicado?
Se somos todos indivíduos singulares e temos a necessidade de equilibrar interesses, seria importante uma reflexão do porquê da intransigência estar sempre presente. Não seria mais fácil negociar de uma forma habilidosa e cooperativa, alinhando interesses de uma forma pragmática, ou seja, com o objetivo de tornar empresas e profissionais bem-sucedidos?
O equívoco talvez esteja na percepção histórica e ultrapassada de que o negociador habilidoso é aquele que sabe esconder suas emoções — um observador frio e impessoal. Essa visão obsoleta encontra-se no passado, quando achava-se que obteria sucesso quem conseguisse angariar mais vantagens. Hoje percebe-se que essa postura acaba destruindo novas possibilidades.
O negociador atual é, na verdade, um facilitador: é humano, flexível, considera as necessidades alheias sem desconsiderar seus próprios interesses. Ele sabe que os conflitos geram custos materiais, emocionais e financeiros. É firme nos interesses e suave na negociação; objetiva alcançar resultados, mas minimiza o desgaste nos relacionamentos para satisfazer a todos os envolvidos da melhor forma.
Talvez a solução para o Mercado de Fitness possa se iniciar de uma forma simples na busca de ganhos mútuos: todos os envolvidos saírem da filosofia do ganha-perde e partir para o ganha-ganha. É claro que uns sempre alcançarão mais seus interesses que outros, isso não quer dizer que não se ganhou e sim que alinhou-se interesses para ganhos mútuos.
Estima-se que um administrador, atualmente, passe mais de 50% do seu tempo negociando com clientes, fornecedores, funcionários, sócios e uma infinidade de envolvidos no seu negócio, isso sem contar as negociações pessoais diárias. É normal que com tanta freqüência de impasses as pessoas esbarrem em posicionamentos diferentes — materiais ou sentimentais, tangíveis ou intangíveis — que geram conflitos.
Temos é que desenvolver a arte da negociação para resolver os conflitos que se apresentam nas nossas empresas e no mercado em que elas se encontram. Fornecedores e empresários poderiam estar criando soluções; aquisições e fusões — que alavancam tantos mercados mundialmente — poderiam ter acontecido de uma forma mais acelerada, unindo forças e ajustando o mercado atual; entidades de classe poderiam, em conjunto com empresários, buscar o equilíbrio.
Não podemos ser simples espectadores, devemos optar se queremos ser negociadores ou “contra-negociadores”. Todos, incluindo empresários, fornecedores, associações, entidades de classe, profissionais e futuros profissionais do mercado de Fitness, deveriam se colocar como facilitadores, com o objetivo de alavancar este mercado: o de Fitness.
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