OPA, ERREI ... E AGORA?

Sua empresa está pronta para uma crise?

Por Maria José Dale

“Apagar incêndios” é desta forma que Jack Welch se refere à gestão de crises em seu livro Paixão por Vencer. Seria ótimo se não precisássemos estar no meio de um incêndio para perceber as falhas do cotidiano e as medidas prévias que deveriam ter sido tomadas.

Os períodos de crise se intercalam como ondas e são recorrentes.  A situação crítica expõe ainda mais os problemas que se arrastam por anos e que, às vezes, insistimos em não enxergar ou simplesmente os escondemos “embaixo do tapete”.

Muitas vezes, apenas quando já estamos no meio da crise - envoltos em corte de custos, negociações com fornecedores e demissões de funcionários – é que nos damos conta e percebemos: opa, errei...e agora? O funcionário recém-contratado não correspondeu à expectativa, o sistema de tecnologia escolhido não atende às necessidades da empresa, despesas mal avaliadas já foram efetuadas. Você está se identificando com este cenário?

Nós, empresários do fitness  ─  na maioria das vezes, pequenos empresários ─   que estamos inseridos em um setor empresarial relativamente jovem, cuja profissionalização do mercado foi iniciada somente na última década, continuamente estamos aprendendo com nossos próprios erros.

A citação errar é humano, creditada a Alexander Pope há mais de três séculos, faz parte da nossa realidade. E o que pode haver de mais atual no meio empresarial do que identificar os próprios erros para poder, rapidamente, adotar novas medidas? É durante uma crise que os erros administrativos sobressaem, a falta de processos eficientes apresentam-se com mais nitidez e qualquer oscilação econômica fica mais impactante para a empresa.

Errar não é nenhum drama e não adianta entrar em pânico. Durante este momento é que as empresas e as equipes dependem de um líder forte, confiante e pronto para superar as adversidades. Soluções rápidas são esperadas e não existe a menor possibilidade de se trancar no escritório e fingir que nada está acontecendo. O que poderia ser mais importante neste momento de adversidade do que repensar e reconsiderar tudo o que foi feito e onde se errou?

De modo geral, as empresas gastam muito dinheiro e horas de trabalho com planejamento e pouco tempo com a reflexão necessária para, se for o caso, retroceder em suas ações. Perceba os erros cometidos, analise riscos e fique preparado para eventuais crises:

·        identifique os primeiros sinais de alerta da crise;

·        avalie riscos e ameaças antecipadamente;

·        admita erros cometidos;

·        permaneça calmo e confiante;

·        comunique-se constantemente com a equipe;

·        seja objetivo e haja com transparência nas decisões;

·        busque soluções rápidas;

·        aprenda com a crise.

                                                                                                           

Ganhos Mútuos Para o Mercado de Fitness

Por Maria José Dale

Desde a infância, a negociação está presente em nossas vidas. Negociamos o tempo todo seguindo o instinto e defendendo interesses pessoais, independente de qualquer aprendizado. Não precisamos de muitos esforços para lembrarmos da troca de  figurinhas com amigos, da entrega de um trabalho na escola,  de uma negociação com os pais para uma saída noturna ou do adiamento de uma prova na faculdade.

Em nosso dia-a-dia, são inúmeras as negociações, pessoais ou profissionais, umas importantes outras não, algumas só nos tomam tempo e poderiam ser dispensadas, são tantos os acontecimentos que às vezes não nos damos conta de que estamos negociando. Como empresários, quanto maior a crise e a dificuldade na empresa mais o potencial negociador estará presente e sendo testado. Ah! Então, podemos afirmar que todos são negociadores natos?

 Talvez a questão que precisa ser avaliada seja: os interesses humanos tão numerosos e diversificados alteram a negociação? A possibilidade de duas pessoas terem exatamente o mesmo interesse em algo e concordarem em tudo é praticamente nula. Somos seres únicos, é normal que existam conflitos de interesses, negociamos por isso, para alinhar interesses.

Em contrapartida o mundo atual globalizado e competitivo faz com que as pessoas estejam sempre em busca de vantagens, interesses pessoais, envolvidas em disputas e embaraçadas em situações tão difíceis que às vezes parece impossível uma saída favorável. Ah! Então não podemos nos considerar negociadores, apesar de negociarmos desde crianças: “contra-negociadores” seria mais indicado?

Se somos todos indivíduos singulares e temos a necessidade de equilibrar interesses, seria importante uma reflexão do porquê da  intransigência estar sempre presente. Não seria mais fácil negociar de uma forma habilidosa e cooperativa, alinhando interesses de uma forma pragmática, ou seja, com o objetivo de tornar empresas e profissionais bem-sucedidos?

O equívoco talvez esteja na percepção histórica e ultrapassada de que o negociador habilidoso é aquele que sabe esconder suas emoções — um observador frio e impessoal. Essa visão obsoleta encontra-se no passado, quando achava-se que obteria sucesso quem conseguisse angariar mais vantagens. Hoje percebe-se que essa postura acaba destruindo novas possibilidades.

O negociador atual é, na verdade, um facilitador: é humano, flexível,  considera as necessidades alheias sem desconsiderar seus próprios interesses. Ele sabe que os conflitos geram custos materiais, emocionais e financeiros. É firme nos interesses e suave na negociação; objetiva alcançar resultados, mas minimiza o desgaste nos relacionamentos para satisfazer a todos os envolvidos da melhor forma.

Talvez a solução para o Mercado de Fitness possa se iniciar de uma forma simples na busca de ganhos mútuos: todos os envolvidos saírem da filosofia do ganha-perde e partir para o ganha-ganha. É claro que uns sempre alcançarão mais seus interesses que outros, isso não quer dizer que não se ganhou e sim que alinhou-se interesses para ganhos mútuos.

Estima-se que um administrador, atualmente, passe mais de 50% do seu tempo negociando com clientes, fornecedores, funcionários, sócios e uma infinidade de envolvidos no seu negócio, isso sem contar as negociações pessoais diárias. É normal que com tanta freqüência de impasses as pessoas esbarrem em posicionamentos diferentes — materiais ou sentimentais, tangíveis ou intangíveis — que geram conflitos.

Temos é que desenvolver a arte da negociação para resolver os conflitos que se apresentam nas nossas empresas e no mercado em que elas se encontram. Fornecedores e empresários poderiam estar criando soluções; aquisições e fusões — que alavancam tantos mercados mundialmente — poderiam ter acontecido de uma forma mais acelerada, unindo forças e ajustando o mercado atual; entidades de classe poderiam, em conjunto com empresários, buscar o equilíbrio.

Não podemos ser simples espectadores, devemos optar se queremos ser negociadores ou “contra-negociadores”. Todos, incluindo empresários, fornecedores, associações, entidades de classe, profissionais e futuros profissionais do mercado de Fitness, deveriam se colocar como facilitadores, com o objetivo de alavancar este mercado: o de Fitness.

VALOR PERCEBIDO

A Opção pela diferenciação – Uma questão de Coragem

Por Maria José Dale

Fica o  alerta aos empresários sobre como os serviços no Mercado de Fitness podem valer cada vez menos e o perigo deles tornarem-se “commodities” aos olhos do consumidor.

Se isto está acontecendo é porque provavelmente estamos competindo em preço e não em valor percebido pelos clientes. Estamos sempre buscando culpados para as dificuldades que afetam o nosso mercado, é claro há impostos abusivos, os juros indecorosos, o baixo poder aquisitivo da população, os maus políticos e uma infinidade de justificativas poderiam sustentar  a tese de que — são tantos os obstáculos que realmente assim fica difícil.

E a parte que nos cabe? E a percepção de onde o empresariado está errando? O que podemos fazer? Como dominar a “guerra de preços” que se instalou e que está expondo as empresas ao risco e levando-as a improdutividade? Será que uma política de preços baixos é a melhor solução para manter-se no mercado?

Não podemos dizer qual o melhor modelo de precificação, isto depende das estratégias e objetivos traçados. Mas com certeza o preço de um produto ou serviço deve atender no mínimo a dois indicadores — para a empresa através da rentabilidade e para o cliente através da satisfação às expectativas almejadas. A verdade é que procedem as preocupações de nosso presidente! Muitas são as perguntas, mas a principal é: o mercado está alcançando satisfatoriamente estes índices seguindo esta política?

A chave é  buscar o que deve ser feito para agregar valor aos serviços que oferecemos em nossas academias para que eles tenham um valor percebido melhor. Como fazer para que o benefício percebido pelo cliente seja maior que o preço percebido? O que faz com que em sua maioria eles achem muito alta a importância despendida na academia? Este mesmo cliente paga por uma única consulta médica ou uma ida ao cabeleireiro ou na compra de um tênis até mais do que nos paga por 30 dias de freqüência ininterrupta em uma academia. Uma única mensalidade chega a envolver inúmeros funcionários — muitos com currículos de dar inveja a muitos acadêmicos do país — e ainda assim a percepção de que se paga muito e se recebe pouco continua.

O setor de Fitness oferece serviços que ampliam a qualidade e a expectativa de vida, devemos acompanhar a tendência global e verdadeira de que o nosso mercado atua como medicina preventiva. Precisamos fazer com que a competitividade do mercado seja através da diferenciação e não  do preço, fazer com que o cliente perceba o quanto este serviço trará de valor para ele. Oferecemos algo que a população necessita e não conseguimos fazer com que em primeiro lugar grande parte da classe de empresários compreenda isto. É de extrema importância que façamos o nosso cliente perceber os benefícios intrínsecos, valores agregados e  os diferenciais positivos no estão adquirindo. Se o mercado como um todo se empenhar nisso, certamente o cliente estará disposto a pagar  o que este serviço realmente vale.

Temos que optar, se deveremos continuar deixando o cliente achar que está pagando caro e sentir-se “explorado” equivocadamente, ou devemos seguir os ensinamentos do especialista em Marketing e Vendas de Harvard e palestrante reconhecido mundialmente Bem Shapiro que diz: “...é preciso ter coragem, uma vez que é mais fácil ser tentado a manter o cliente ou participação no mercado através da redução do preços.”